所有上市銀行年報無一例外地回避了私人銀行業務的利潤數據，這種低調與過去幾年私人銀行的高調發展形成的劇烈反差，使得人們對私人銀行的盈利能力產生懷疑。私人銀行“富礦不富”似乎成為了各家銀行不得不面對的尷尬現實。

不過這些并沒有阻礙國內銀行業發展私行業務的熱情，上市銀行2012年年報顯示，無論是客戶數量還是管理資產規模都大幅增長。私人銀行乃至整個財富管理行業，不可避免地走上了先規模后質量的發展路徑。一位股份制銀行人士透露了私人銀行“賠本賺吆喝”的玄機，“不能以賬面數字來衡量私人銀行的貢獻，高凈值客戶往往能給銀行帶來額外的資源。”

沉默的利潤數據背后

是一盤更大的棋

私人銀行的盈利狀況成了當下銀行業的一個？12家開展私人銀行業務的上市銀行年報中，均未有任何相關的利潤數據。披露最為詳細的民生銀行，也只是公布了產生的中間業務收入為7.62億元，增長163.67%。

而在日常的新聞報道中，也鮮有私人銀行的利潤數字。記者翻閱資料，可查的宣稱私人銀行業務實現盈利的僅有三家。興業銀行在2011年成立私人銀行部首年就宣布實現了盈利；工商銀行則是早在2010年就稱其私人銀行盈利接近1億元；招行則稱，繼2010年私人銀行業務率先在國內同業中實現盈利后，2011年實現稅前利潤8.4億元，2012年上半年實現稅前利潤7.2億元。招商銀行零售銀行部總經理劉建軍透露，2012年全年稅前利潤更是達到23億元。

一位股份制銀行人士告訴記者，如果單獨去看私人銀行部門的利潤，也許大多數銀行都處在虧損狀態，但是私人銀行對于其他條線的業績會有貢獻。一個明顯的例子就是公私聯動。

民生銀行報告研究顯示，中國高凈值人士以40-60歲年齡段的中年人士為主，多為“富一代”，企業主和公司主管占比達73%，企業性質以民營為主。中信銀行研究報告顯示，由高凈值人群的職業構成來看，私營企業主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。

銀行在富人爭奪戰中，清醒的認識到七成以上的富人群體擁有或管理企業。公私聯動就成為私人銀行開展業務時不得不考慮及面對的。北京銀行私人銀行負責人告訴記者，他們提出了從私人到法人無邊界服務，也就是圍繞家業與事業，通過公私聯動搭建投融資交流平臺，已經多次成功舉辦以民營企業家為主體的論壇沙龍活動。

由于客戶多數經營自己的企業，大多數私人銀行都會通盤考慮私人和公司需求，依托背后團隊，聯合公司部、投行部為客戶解決企業需求。一位私人銀行客戶經理告訴記者，“從公到私難，但由私到公卻易。隨著交流的深入，私人銀行客戶更愿意說出自己的企業需求，也就完成了從個人切入到公司治理中去。”

搶奪富裕人群激戰正酣

銀行淘金企業主

中央財經大學郭田勇教授認為，中國私人銀行與中國經濟的發展是一致的，都處于低層次擴張階段，未來都面臨轉型與升級的問題。

而轉型升級離不開客戶基礎。短期的虧損并不會改變銀行的發展策略，搶占富裕人群對于銀行有著更為長遠的目的。

銀行對于高凈值人群的財富市場有多么渴求，僅從近兩年銀行發布研究報告的次數便可見一斑。不久前，招商銀行和貝恩公司第三度合作，聯合發布《2013中國私人財富報告》。此前，中信銀行聯合中央財經大學發布《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》，民生銀行聯合麥肯錫公司發布《2012中國私人銀行市場報告》等等。

這場富人爭奪戰涉及多大規模，看一看銀行的分析報告是如何說的。

中信的報告顯示，截至2010年底，我國高凈值人群數量達100.3萬戶，四年來平均增速為29.1%。預計其未來五年年均增速17%，到2015年我國高凈值人群數量將達219.3萬戶。

民生的報告顯示，全球私人銀行總資產規模將自2010年的35萬億美元，增長到2015年的53萬億美元。到2015年，亞洲(不含日本)的資產規模將達到11萬億美元，年均復合增長率為北美的兩倍以上。未來，亞洲將成為僅次于北美的全球第二大財富管理市場，其中約有50%的成長將來自于中國。

業務未動，研究先行。一份份報告的出爐，意味著在私人銀行市場將迎來各路諸侯的激戰。為能在日益增長的富裕人群中掘得一桶金，各銀行私人銀行部門開始八仙過海各顯神通。

一串串的數據就是巨大的誘惑，蛋糕就擺在那里，就看你如何下手。一位國有大行的私行人士告訴記者，主要有三種途徑來增加私人銀行客戶：一是通過維護原有客戶，利用口碑傳播吸引新客戶加入；二是從營業網點挖掘潛在客戶；三是直營拓展新客戶。

在拓展客戶方式的選擇上，銀行根據自身情況各有側重。總體來看，中資行更加依賴于營業網點，在原有客戶資源中發展客戶，而外資行更多的從外部拓展客戶。

雖然多數銀行將資產在800萬人民幣或100萬美元以上客戶定位為私人銀行客戶，但在客戶拓展中并不死守著數字限制。“富人肯定不會只在一家銀行擁有金融資產，若某個客戶在我行有超過四五百萬的存款，也被列為潛在的私行客戶進行開發。”一位客戶經理告訴記者。

“我們不僅要讓客戶經理與客戶建立友誼，還要讓客戶之間通過相同的興趣愛好成為朋友”，上述客戶經理告訴記者，“不要小看了客戶間的交流，在一個圈子里需求是共通的，一位客戶往往會把他認為滿意的一項服務推薦給其他客戶。一場親子活動，一次定制旅游，也許就能促成幾樁業務。”