①百濟堂清河店的銷售榜上，統(tǒng)計著A、B、C三類高毛藥的銷售情況。

　?、诳蛋圮案呙幤穾е?字頭編號。

◎擺放在醒目位置并標注專用編號

◎業(yè)內(nèi)人稱已成保障盈利的潛規(guī)則

近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標進入公立醫(yī)院后，其出廠價和醫(yī)院零售價之間存巨大差價，有些中間利潤甚至超過6500%。

公立醫(yī)院藥價存在虛高，一些藥店的藥價也不低廉。本報記者通過長達一個月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品，并進行關(guān)聯(lián)銷售。

-暗訪·北京康佰馨大藥房

招實習銷售員如走過場

12月5日，記者以學生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實習銷售員。運營部經(jīng)理溫女士簡單詢問幾句后，通知記者到總部接受培訓。對方并未強制性要求記者出示學生證或身份證，也沒有核實記者的真實身份。

12月8日上午，記者來到位于朝陽區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品，即高毛藥?！叭绻櫩陀X得我們藥價格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進貨渠道不同等原因給顧客解釋?！睖嘏空f，一般會說這是從北京的正規(guī)廠商進的，便宜的則是從外地進的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。

溫女士教授銷售技巧時說，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來銷藥，一個病會有好幾個癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營業(yè)額就必須學會聯(lián)合用藥?！睖嘏颗e例稱：“比如說婦科病，一般是七天一療程，至少三個療程。如果顧客只拿一個療程，就告訴她肯定不會特別見效，囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她，另一個可以促進后期銷售，同時還給她一種危機感，讓她重視自己的疾病。”

溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識，她說：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用?！?/p>

高毛藥被標注專用編號

溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價格標簽，上面標著藥品編號，“你會看到藥品后面都有一個編號，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。

12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班，除店長外共3名員工，店長發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。

這位店長稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價格標簽上尚沒有顯示高毛藥的編號?！捌鋵嵱袀€簡單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。

為驗證那些編號的存在，記者于12月11日上午，來到位于光華路的一家分店，藥品價格標簽上可看到藥品編號，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。

其中，在感冒藥柜臺上，藥品編號幾乎都是9打頭。

女人街分店的店長稱，藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來自當月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元?！钡觊L介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。

店里的收銀員說，可以通過收銀系統(tǒng)查詢當天的高毛藥銷售額，下班前還要把當天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項目有日期、營業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來，每天高毛藥的營業(yè)額從100多元到900多元不等。

用術(shù)語忽悠顧客多買藥

12月9日上午，一位年輕小伙子走進藥店，稱自己喉嚨有點痛，店長說：“肯定是感染了，來點消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來點治感冒的藥？”

店長拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長從最上層拿出一盒16.8元的風熱感冒顆粒，又問：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長說：“那你要不要買點含片，沒事含一顆，這樣嗓子不會那么難受?！庇帜贸鲆缓?.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。

小伙子走后，店長向店員解釋說：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來，他要是點名要一種藥，就說沒貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他?，F(xiàn)在的人對藥都不是很了解。用點專業(yè)術(shù)語忽悠一下，他們就買了。”

不提供處方也賣處方藥

溫女士曾在培訓時稱，如果顧客買處方藥，盡量向顧客索要處方，無法提供的就要先確定對方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過問癥狀來辨認”。

記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子，上寫“藥師不在崗，暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。

店長稱，如果顧客要處方藥，還是可以賣，但要先詢問一下他們會不會過敏，銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒有任何限制，可推薦給顧客。

12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來到店內(nèi)買止咳糖漿。店長向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長從含興奮劑藥品柜臺上拿出一瓶可愈糖漿，并詢問老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷售給老人。

結(jié)完賬后，店長叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡?！斑@種含興奮劑的藥品對老人很危險，沒有處方能賣嗎？”等老人走后，記者問?！皼]事，我剛才不是問了他有沒有心血管疾病嗎？只要他沒有就沒事?！钡觊L稱。

來源：京華時報 編輯：于姝楠