對話法興私人銀行中國區首席執行官李曉蕓：

　　“我們為一個家族的幾代人服務”

　　樓市調控和貨幣政策調整，讓中國富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財富金字塔頂端服務的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

　　在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說，“凈資產達到100萬美金的客戶并不是我們的主要目標。在中國，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個家庭到了第二代傳承時，我們可以為他們做一些長期規劃。國外家族辦公室客戶的門檻是5000萬美金，中國有各種限制，不過我們還是想遠離(客戶凈資產)100萬美金的最低要求。100萬(的客戶)交給大零售的客戶經理，我們團隊資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發展。”

　　在業務上，私人銀行的項目包羅萬象。

　　法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對很多皇室和成功的企業家，他們正面臨傳承的問題。這在中國也有現實意義，如何打破‘富不過三代’的魔咒，幫助他們把財富延續下去。”

　　“我們曾推出一款人民幣信托理財產品。這種產品投資標的為固定收益類市場，包括：銀行存款、國債、金融債、央行票據、AA+級企業債、A—1及以上短期信用評級的企業短期融資券、債券逆回購、貨幣市場基金及其他貨幣市場產品等。”

　　從法興私人銀行在全球業務看，可謂包羅社會生活的各個層面：有委托理財、財務咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務。“這些項目如果能在中國被放行，將完全能疏通中國富豪的投資渠道。”

　　“很多客戶第一次見面就會問，你們現在有什么樣的產品。其實私人銀行的服務單純說產品就會顯得有些短視，因為它不僅僅是一種產品，而是對于客戶的全方位服務。”李曉蕓說，在國外，一個酒莊老板的第五代酒莊經營者唯一的訴求就是將酒莊經營下去，多余的錢就會交給私人銀行做信托或者基金。

　　與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長久經驗的外資私人銀行底氣十足。

　　外資私人銀行在國外的服務對象往往是一個家族的幾代甚至十幾代人，他們為客戶提供的不僅是“從搖籃到墳墓”的一生財富規劃，還能幫助安排“從墳墓到天堂”的一切身后之事，遺產管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠度和粘性很高。

　　“在中國‘藏富不露富’的社會形態中，大部分人多把銀行當作‘托管平臺’而未能充分運用銀行的功能及發揮其作用。”李曉蕓坦言，她希望法興銀行能夠將西方私人銀行的優秀經驗帶給中國的客戶。

　　中國私人銀行業務的三大困境

　　在中國的富人圈子里，私人銀行的業務還遠談不上火爆，更別說趕超自己的國外同

　　行了。中國的私人銀行為什么不受富人待見，很大程度上還是因為它們還不夠成熟。

　　困境1：監管缺失

　　針對私人銀行業務，目前國內監管法規體系尚未進行專門的規定。

　　2009年7月，中國銀監會發布的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會第十二次會議通過了《上海市推進國際金融中心建設條例》，鼓勵有序開發私人銀行等“跨機構、跨市場、跨產品的金融業務”；上海銀監局和工商管理機構基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農業銀行和交通銀行頒發了私人銀行專營機構牌照，其中批準經營的有五大范圍：資產管理、財務管理、顧問咨詢、私人增值服務和跨境經營服務。

　　然而，除了上海本地頒發的三張牌照外，全國范圍內私人銀行專營機構牌照的申請方式和準入要求等均有待明確。

　　《2012中國私人銀行發展報告》指出，目前私人銀行使用的監管法規主要依據現有的商業銀行監督管理法律體系，在投資方向、風險管理等領域并未體現私人銀行的特點。

　　中央財經大學教授郭田勇也建議，要盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構；適當放寬經營限制，促進私人銀行業務合理創新；針對業務的特殊性，對私人銀行采取差異性監管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

　　困境2：富人的自信

　　對于進入中國不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對于高凈值客戶而言，為什么要把錢財交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

　　《2012中國私人銀行發展報告》研究顯示，我國富人以40~50歲人群居多，正處于財富積累的旺盛時期，一方面承擔風險的意識較強，一方面也更加注重財富的增值。這導致這批富人對親自管理個人財富十分自信，反而對私人銀行管理個人資產的能力信任程度不高。

　　高華證券私人財富管理部執行董事劉志堅告訴《中國經濟周刊》，國內客戶對風險和回報的概念國外不一樣。過去20年，中國發展速度很快，很多客戶的財富迅速累積，這讓他們對財富的收益率有了超高的預期。

　　“分散化投資不是絕對能多賺錢，而是在同樣的回報下降低風險，或同樣的風險下提高回報。但習慣了長期高收益的中國客戶，接受這種概念還需要一個過程，有時和客戶交流很困難。”劉志堅指出。

　　困境3：私人客戶經理不靠譜

　　國內私人銀行的管理者經常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時銀行推出一款“全球商品套利”產品，但產品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預期回報6%”來得清楚；再有時，衣著光鮮的小姑娘叩門進入老板辦公室，根本無法回答對方關于投資理財問題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

　　中國工商銀行資產管理部副總經理胡亞冰對《中國經濟周刊》表示，目前國內私人銀行業的從業人員素質普遍過低，從數量和質量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務。

　　出于人員專業性的考慮，工商銀行專門成立了一個叫做“專戶部”的團隊，華夏銀行也在個人業務部下成立了私人客戶中心，這些團隊都專門為高凈值人群提供私人客戶服務。

　　華夏銀行個人業務部總經理許明強調，一家私人銀行的招聘廣告很能說明問題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個人有一定資產”的人做私人客戶經理，這種定位是很精準的。

　　劉志堅表示，很多私人銀行的員工從業經驗都在10年以上。因為客戶關系不是一天半天建立起來的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業務講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優秀的員工，接受全方面的訓練后才能上崗。

　　“員工對客戶的了解絕不僅限于合作的業務，而要深入了解他的整體投資結構、企業狀況和個人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會問我們的意見，如何把財富轉移給第二代等問題也會找我們溝通。”劉志堅表示。

　　談到需要什么素質的員工，高盛私人財富管理部董事總經理嚴力耘有自己獨到的見解。

　　他認為，做一名合格的私人銀行業務員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個成熟的業務員需要有看到機會的眼光，例如在客戶做一個項目時能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發債。

　　“遇到具體問題時，都可以找相關部門的專業團隊去和客戶談，私人銀行業務員就像是前哨，需要廣泛的投行業務知識，需要什么都懂一點，拿望遠鏡看到對面有機會，知道用什么產品和服務可以幫客戶將其資產保值、增值。”嚴力耘告訴《中國經濟周刊》。(本文所有圖表均來源于《2012中國私人銀行發展報告》)

來源：中國經濟周刊  編輯：馬原