目前，私人銀行的客戶數(shù)量已經(jīng)從最初成立時(shí)的數(shù)百位增長(zhǎng)至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級(jí)別。據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣，猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。

　　而在中資銀行動(dòng)手之前，外資銀行早已瞅準(zhǔn)了這塊蛋糕。2005年9月26日，瑞士友邦銀行有限公司進(jìn)駐上海，設(shè)立了我國(guó)首個(gè)境外私人銀行代表處；2006年1月10日，埃德蒙德洛希爾銀行在法國(guó)成立代表處；2006年3月28日，花旗銀行私人銀行部在上海正式營(yíng)業(yè)，私人銀行正式“登陸”中國(guó)內(nèi)地。截至2010年末，在中國(guó)取得法人資格的外資銀行中有37%在中國(guó)開展了私人銀行業(yè)務(wù)。

　　中國(guó)的私人銀行還不能等同于財(cái)富管理

　　除了國(guó)內(nèi)外銀行紛紛開展私人銀行業(yè)務(wù)外，信托公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)也紛紛涉足這一領(lǐng)域，并通常將這塊業(yè)務(wù)稱之為“私人財(cái)富管理”。

　　從表面上看，私人銀行和財(cái)富管理都是給高凈值客戶提供私密的金融服務(wù)，但在我國(guó)當(dāng)前的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，持有牌照的不同又決定了其提供服務(wù)的不同。

　　高華證券私人財(cái)富管理部執(zhí)行董事劉志堅(jiān)對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，《商業(yè)銀行法》規(guī)定銀行業(yè)務(wù)與信托、證券業(yè)務(wù)分離，不得兼營(yíng)證券業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)，不能直接參與對(duì)工商企業(yè)的投資。因此金融機(jī)構(gòu)通常都只有一種牌照(UBS除外)。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》指出，受經(jīng)營(yíng)范圍的限制，我國(guó)私人銀行無法完全通過自有產(chǎn)品來直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，外資銀行則在人民幣業(yè)務(wù)上受到各種限制。因此，信托公司、證券公司、基金公司和陽光私募等非銀行類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品對(duì)私人銀行形成了有效補(bǔ)充。私人銀行也通過和這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，將各類產(chǎn)品集合起來，實(shí)現(xiàn)差異化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

　　私人銀行員工的獨(dú)白

　　最難與富人打交道

　　“免費(fèi)打高爾夫、品紅酒、郵輪旅行，這一切和我不到一萬的月工資生活太遙遠(yuǎn)。”

　　我今年28歲，已經(jīng)在一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行部工作3年了。

　　在這一行，相對(duì)于國(guó)外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調(diào)到私人銀行部之前，我是銀行傳統(tǒng)部門的客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)吸放存貸業(yè)務(wù)。來到新部門之后，發(fā)現(xiàn)我對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　私人銀行業(yè)務(wù)在銀行業(yè)內(nèi)被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務(wù)員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個(gè)人的金融理財(cái)需求，也包括客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對(duì)黃金、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續(xù)，瑞士哪所貴族學(xué)校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。

　　但這些都是要通過花時(shí)間鉆研才可以邁過的門檻。對(duì)我而言，最難的部分是和客戶打交道。

　　我們目前的客戶數(shù)量有1000多人，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員要面對(duì)30~50個(gè)客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點(diǎn)在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的有錢人，也是我們通常所說的“成功人士”。

　　維持三五十個(gè)高端客戶，往往比維持三五百個(gè)普通客戶還要困難。高端客戶本來就是各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，因此我們?nèi)绻麤]有足夠的專業(yè)水平給其帶來實(shí)在收益，很難留住客戶。同時(shí)，這種針對(duì)個(gè)人的服務(wù)強(qiáng)調(diào)和客戶之間的長(zhǎng)期關(guān)系，因此我們要花很多時(shí)間去建立私人友誼。

　　20多歲的小白領(lǐng)要想和高端人士“平等對(duì)話”，著實(shí)要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動(dòng)，例如高端體檢、奢侈品消費(fèi)、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對(duì)這些領(lǐng)域有所了解，這樣才能和客戶有共同語言。

　　目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評(píng)、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業(yè)培訓(xùn)，今年還打算去學(xué)習(xí)騎馬。當(dāng)然，培訓(xùn)費(fèi)用都是單位提供的。別看我們總是免費(fèi)打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動(dòng)畢竟距離我們的真實(shí)生活太遙遠(yuǎn)了。

　　我大學(xué)畢業(yè)不到5年，一個(gè)月工資不到一萬塊錢，剛開始我也會(huì)很不自信：客戶為什么會(huì)聽我的建議？客戶會(huì)不會(huì)被其他銀行的美女業(yè)務(wù)員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對(duì)話，而是在和我所代表的金融平臺(tái)對(duì)話。我只是一個(gè)窗口，通過我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。

　　如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計(jì)所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設(shè)計(jì)師、留學(xué)顧問、馬術(shù)教練等。這些和投資無關(guān)的活動(dòng)占據(jù)了我大量的時(shí)間，它本身不創(chuàng)造業(yè)績(jī)，但我們可以和這些機(jī)構(gòu)和公司分享高端客戶資源。在國(guó)外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務(wù)于好幾代人。如今在中國(guó)，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。