臺灣自由行第二波試點城市即將公布，有資深臺灣旅游界人士大聲呼吁，“快去旅行社報名首發團吧，保證效率快，臺灣配合度高，還有一堆伴手禮可以拿”。其實，拿伴手禮是次要，寶島購物，可是臺灣自由行必不可少的一環。但所謂“知己知彼，百戰不殆”，去寶島自由行的大陸人，如若行前研究一下臺灣人的行銷心理學，才會讓你克制不必要的沖動消費。

說故事：日月潭煙和南非鉆石

把雞屁股叫做“七里香”，吃一塊虱目魚餅也能遙想鄭成功，臺灣人善于“說故事”，故事越精彩行銷越成功。

2010年初，臺灣市場突然出現一款“日月潭煙”，每包定價180元 (新臺幣，下同)，比“寶島香煙”足足貴出一倍多，但面市不久，這款香煙就賣出上萬條，行情異常火爆。而火爆行情背后原因只有一個——— 此款煙只賣給大陸游客。

為此，當時臺灣的媒體熱炒了一陣，爆出幕后推手小江。據說，小江正是看中兩岸開放自由行的前景，加上“日月潭是陸客必到之處”的常識，利用咱們大陸的小學課本，為他的香煙好好做了一回行銷。據說，每條煙的純利潤是300元，而從最初的創意到產品面市，不過花了小江一個月時間，而“日月潭煙”與“寶島香煙”系出同門，本質上并無太大區別。很快，臺灣媒體得出“結合陸客來臺必游之處與陸客習性進行簡單創意，就能大賺人民幣”的說法。

據臺灣“觀光局”統計，大陸游客赴臺購買最多的是鉆石，每年金額超過10億元，而支撐這個數字的背后，也是一個美麗的故事：上世紀80年代，南非與臺灣有“邦交”關系，高雄是當時重要的出口加工區，于是透過進口南非鉆石，配合高雄的加工技術，逐步打造高雄的鉆石王國；上世紀90年代后，臺灣成為全球電子業重鎮，電子業講究精細，讓臺灣的鉆石加工業更上一層樓。

比價格：就是來撿便宜的

一位到過臺灣自由行的大陸人，在文章中寫道，“臺灣的書籍、音像制品，是我想尋找的，不過這些出版物在價格上與大陸貨相比，太昂貴了。至于數碼產品、女士用的化妝品等，同樣的道理，似乎也沒有什么價格優勢，不如在香港血拼來得便宜、暢快”。

確實，很多大陸客到香港旅游可說是目的明確———為了“撿便宜”，各種名牌、化妝品、數碼產品，心理上的感覺就是“多買多賺”。這種單純的“購物之客”，多半瞧準新品上市或是換季打折的機會，血拼到荷包失血。

所以，回歸到上面高雄鉆石的例子，雖然故事精彩，但激發購買欲的還有一個更重要原因，高雄的鉆石遠比大陸賣得便宜。于是臺灣媒體又得出一個結論：大陸游客在乎的是，是否賣得比大陸便宜。

有一位臺灣售貨員抬出一個經驗佐證：當陸客與你砍價并猶豫不決時，只消告訴他，這一商品在大陸的價格高出多少。更有賣餅的商家指出“曲線救國”路線，到大陸開專賣店，抬高價格造成“原產地確實便宜”的心理效應。

“撿便宜”的背后，更深層次的心理誘因是對臺灣商品的高度信任。大陸人普遍認為：臺灣市場管理嚴格，絕無假貨、黑心商品。

臺灣“觀光局”給出的數據顯示，陸客購物的前三名是名特產、珠寶或玉器類與名牌。據介紹，在臺灣購買奢侈品，加上退稅優惠后折算，與大陸相比差價有15%-20%。

背包客：看準了再下手

隨著兩岸交流的放開，臺灣自由行的門檻將會降低，未來會有一批工薪階層涌入臺灣，對于許多背包客來說，臺灣各地能體現地方特色又便宜的旅游紀念品，才是他們的首選。

“臺北有一條五分鋪，衣服新潮又便宜，有空得去看看”，初到寶島的小倩在朋友邀約下，逛了一趟五分鋪，一個晚上下來，竟然淘了兩箱衣服，均價不過幾十元，讓她大呼“便宜”。但回到酒店后，她仔細一看標牌，才發現很多衣服的產地竟然是廣州、深圳，“繞了一圈竟然買到大陸貨，真是冤啊”。接下來，她還面臨上飛機超載的問題，小倩這下一個頭兩個大了。

有經驗的人士指出，對小倩這樣的“窮玩族”來說，“淘”衣服的眼光很重要，臺灣有很多日本、韓國來的衣服，還有些店主比照韓日最新流行雜志出樣到廣州、深圳找人代工，這些“潮”服都是走在時尚前沿，價格也相對品牌服裝便宜很多。

而女生的另一個心頭最愛化妝品，也需要等到百貨公司周年慶或是節假日的時候再下手，因為百貨公司會推出非常優惠的套裝價。曾經有一位專門沖著“周年慶”去臺灣購物的女生，回來后對著導報記者大嘆：“在那種氛圍下，錢都不是錢了！”所以，行前列張清單是十分必要的。

除了百貨公司，在臺灣的屈臣氏、日系的開架藥妝店也都有很不錯的平民化妝品，比如備受大陸女生追捧的 “我的美麗日記”，打完折后每片只要三四元人民幣。(《海峽導報》記者 林靖東）

來源：東南網 編輯：寧波